Gestion de projet – Complément 1 – Value Proposition Canvas

Ce module va vous permettre d’appréhender la viabilité d’un projet commercial. Lorsqu’on vous confie un projet de ce type, l’objectif du demandeur n’est pas de vendre mais bien de retirer un bénéfice à partir de la vente d’un produit.

Il y a quelques années j’ai été amené à accompagner un chef de projet dans le lancement d’un nouveau produit sur le marché B2B. Le concept était novateur, créatif et il n’y avait personne d’autre sur le marché. Le chef de projet avait de nombreuses réussites à son actif et s’était entouré d’experts qualifiés. Planning, objectifs, budget, législation, ressources, marché, prototype, tests… tout avait été décortiqué dans les moindres détails. Et pourtant ce projet fut un échec retentissant !

L’analyse a posteriori a démontré que la cause d’échec ne résidait pas dans la gestion du projet mais bien dans la valeur ajoutée que celui-ci apportait au marché. Même s’il venait avec un œil neuf et une vraie valeur ajoutée au client final (dans ce cas, le client final était le client de son client business encore appelé prescripteur), il ne répondait à aucun des besoins réels de ses prescripteurs. Lorsque le commanditaire du projet a utilisé le Value Proposition Canvas, il s’est rendu compte que son projet ne répondait pas à une demande du marché et donc qu’il ne serait jamais rentable. Ou alors, il aurait dû réorienter ses objectifs dès le départ, avant d’exécuter son projet proprement dit mais il était trop tard.